Tuy nhiên, tại Việt Nam, cụ thể hơn là đối với kênh bán hàng truyền thống, các nhà sản xuất cần phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhà bán lẻ - đối tượng thường bị các nhà tiếp thị, quản lý nhãn hàng xem nhẹ hoặc bỏ qua. Đó là thông tin điều tra thị trường vừa được công bố từ Công ty Nghiên cứi thị trường Nielsen.

Năm 2015 tăng trưởng mạnh

Kênh bán lẻ truyền thống là một kênh mua bán phức tạp và luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt giữa các cửa hàng cá nhân nhỏ. Nhưng đó cũng là kênh mua bán có số lượng cửa tiệm và mang lại doanh thu lớn nhất cho nhà sản xuất. Những hiểu biết sâu sắc hơn về người mua hàng và nhà bán lẻ sẽ mang lại nhiều cơ hội tiềm năng cho nhà sản xuất để đẩy mạnh sức mạnh thương hiệu đến với nhiều người tiêu dùng hơn, giúp tăng trưởng doanh số.

Ông Vaughan Ryan, Tổng Giám đốc Công ty Nielsen Việt Nam, cho biết thị trường có hơn 1,3 triệu cửa hàng kinh doanh truyền thống như Việt Nam, để đẩy sản phẩm vào được cửa tiệm là một thách thức không nhỏ. Hầu hết các nhà sản xuất đều cho rằng kênh bán lẻ truyền thống tại Việt Nam sẽ nhỏ dần và không còn tác động lớn đối với thị trường khi thị trường ngày càng phát triển. Tuy nhiên, thực tế đã chứng minh điều ngược lại. Trong năm 2015, kênh truyền thống đã phục hồi trở lại và thực tế năm qua cũng là lần đầu tiên tốc độ tăng trưởng của kênh này còn tăng nhanh hơn kênh thương mại hiện đại trong suốt một thập kỷ qua và hiện chiếm hơn 85% doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh, tương đương với gần 10 tỉ USD. Điều này đã khiến các nhà sản xuất phải điều chỉnh chiến lược quay trở lại với kênh thương mại truyền thống.

Đối với hầu hết các nhà sản xuất, khả năng để khai thác hết cơ hội dù chỉ là 1/2 của tổng số 1,3 triệu cửa hàng hiện hữu trên toàn quốc là không khả thi. Thậm chí, với các nhà sản xuất lớn có đội ngũ bán hàng lớn thì cũng chỉ khai thác trực tiếp được cơ hội ở 30% cửa tiệm.
Hầu hết các doanh nghiệp đều đang phải sử dụng đến các hiểu biết về người tiêu dùng để đẩy mạnh doanh số. Nhưng nghiên cứu gần đây của Nielsen đã cho thấy với 30% cửa tiệm hiện hữu đã đóng góp đến 80% tổng doanh số của ngành hàng tiêu dùng nhanh tại thị trường Việt Nam.

Nhà sản xuất cần lưu ý

Các nhà bán lẻ rất có sức mạnh trong việc tác động đến quyết định mua hàng. Chẳng hạn, 2 trong 3 người mua hàng sẽ mua sản phẩm được giới thiệu bởi nhà bán lẻ. Ngoài gia đình và bạn bè thì nhà bán lẻ là một nguồn thông tin tham khảo quan trọng tác động đến việc mua sản phẩm của người mua hàng.

Theo báo cáo, 97% người mua hàng chỉ đứng bên ngoài cửa tiệm để mua hàng, do diện tích hạn hẹp, 98% người mua hàng sẽ nói người bán lấy sản phẩm cần mua cho họ trong lúc họ vẫn đứng đợi ở bên ngoài. Do đó, trưng bày sản phẩm ở mặt tiền cửa tiệm là cần thiết vì 55% người mua hàng sẽ chú ý đến các hình ảnh nằm trên biển hiệu của cửa hàng và 53% chú ý hình ảnh trên tủ mát.

Mua bán tại cửa hàng chỉ diễn ra dưới 2 phút, phần lớn người mua hàng sẽ rời cửa hàng trong 90 giây. Các chương trình khuyến mãi thông thường là chìa khóa để nhà sản xuất gây sự chú ý với người tiêu dùng nhưng chỉ 2% nhận biết các chương trình khuyến mãi hiện có khi đến mua hàng tại cửa hàng tạp hóa và chỉ 1% nhà bán lẻ đề cập về các chương trình khuyến mãi đến với người mua hàng ngay tại cửa hàng.

Trên thị trường trung bình một năm có 8% đơn vị sản phẩm hết hàng dự trữ mỗi ngày. Điều này đánh mất hơn 500 triệu USD của nhà sản xuất mỗi năm. Hơn nữa, chỉ 10% nhà bán lẻ giới thiệu sản phẩm thay thế cho các sản phẩm đang hết hàng tại cửa tiệm và cũng chỉ có 10% nhà bán lẻ nói về các sản phẩm mới khi người mua hàng đến cửa tiệm. Nhà bán lẻ mất cơ hội tăng doanh thu khi để khách hàng rời đi. 95% giao dịch mua bán là theo chủ đích từ trước của người mua hàng. Nhà sản xuất có thể kích thích người mua hàng bằng cách kết hợp cùng với các ngành hàng thường được mua nhiều. Điều quan trọng nhất là phải bảo đảm lượng tồn kho tại cửa tiệm và bảo đảm rằng chủ tiệm luôn tuân thủ chương trình của nhà sản xuất.

Bài và ảnh: PHƯỚC DUY