"Bia kèm lạc" trở thành cụm từ phổ biến với khách hàng mua ôtô tại Việt Nam nhiều năm qua, để ám chỉ việc mua xe (bia) cần mua kèm thêm phụ kiện, dịch vụ (lạc) nếu muốn nhận xe sớm. Nếu không đồng ý, khách phải chờ rất lâu. Tình trạng này xảy ra ở nhiều hãng, như Toyota, Ford, Honda...
Xe Toyota Camry tại một đại lý ở TP HCM. Ảnh: Phạm Trung
"Đại lý đơn thuần là một con buôn, họ sẽ tìm cách để tối ưu lợi nhuận", Ánh Dương, Hà Nội, người gần mười năm làm nhân viên bán hàng ở cả hãng xe bình dân lẫn hạng sang cho biết. Dương đã nghỉ việc gần một năm, vì ở tuổi ngoài ba mươi, anh thấy mệt mỏi vì chiêu trò bán hàng, thứ không phải mục đích như hồi anh mới "ngây thơ" vào nghề.
Hồi ấy, sau khi tốt nghiệp một trường về cây trồng, Dương tìm đến đại lý xe xin làm nhân viên kinh doanh mà vẫn thường được gọi với vị trí "tư vấn bán hàng". Lý do đơn thuần: "Tôi là người yêu thích, đam mê ôtô". Dần quen việc, anh hiểu thế nào là nghề "ăn trắng mặc trơn", cái nhìn không mấy thiện cảm từ khách hàng dành cho "sales". Có nhiều chiêu trò để ép khách, đánh lừa khách hàng mà đại lý tận dụng tối đa.
Mua xe cộng thêm tiền mặt
Đây là tình trạng phổ biến trước đây, khi nhiều khách hàng mua xe mới ra mắt, được nhiều người quan tâm, không sẵn nguồn cung, được đại lý yêu cầu cộng thêm tiền mặt từ mười triệu cho đến hàng trăm triệu. Việc "đòi tiền trực tiếp" như thế này hiện không còn được áp dụng nhiều, vì khá phản cảm.
Bán đúng giá nhưng mua thêm phụ kiện theo "tinh thần tự nguyện"
Đây là cách nhiều đại lý đang sử dụng khi không đưa ra thông báo cụ thể, cũng không ép buộc, nhưng thông qua nhân viên bán hàng để gợi ý cho khách về việc mua thêm phụ kiện cho xe với lời hứa sẽ nhận được xe sớm. Nếu không, khách sẽ bị ép lấy những màu không mong muốn hoặc thời gian giao xe có thể kéo dài từ vài tháng đến cả năm.
Để an toàn pháp lý, nhân viên bán hãng sẽ kê sẵn một bảng tính giá chi tiết không theo một quy chuẩn nào cả, miễn là khách hàng đồng ý. Trong đó sẽ gồm các phụ kiện mà người mua sẽ phải trả tiền, có thể từ 10, 20 đến vài trăm triệu.
Bán đúng giá nhưng mua thêm điều khoản dịch vụ
Ví dụ: gói bảo dưỡng, có thể 2-3-4 năm, thường tối thiểu sẽ là hai năm. Các gói này sẽ ràng buộc khách hàng phải bảo dưỡng tại lý này dù muốn hay không. Do các đại lý ôtô là pháp nhân độc lập nên không nằm trong cùng hệ thống, bởi vậy khách hàng sẽ không thể dùng gói đã mua ở đại lý này để làm dịch vụ ở đại lý khác. Ngoài ra khách hàng còn phải mua thêm gói bảo hiểm thân vỏ, vật chất hoặc gói chăm sóc xe.
Mua xe nhưng trao đổi đồ
Theo Ánh Dương, đây là chiêu cao tay nhất trong việc cộng giá. Thay vì ép khách mua phụ kiện hay gói dịch vụ, đại lý sẽ yêu cầu khách bỏ lại món đồ trên xe. Ví dụ như Ranger Wildtrak thời điểm cháy hàng, khan hiếm cả phụ kiện, vì vậy đại lý yêu cầu nếu mua xe, khách hàng phải để lại thanh nẹp thể thao (phía thùng xe) cho đại lý, thay vào đó có thể lắp nắp thùng thấp hoặc cao. Thanh nẹp thể thao sau đó được đại lý bán cho người khác với giá 17-22 triệu đồng.
Mua xe có khuyến mại nhưng bị cắt
Chiêu thức cũ nhưng vẫn được đại lý sử dụng. Khi khách hàng mua xe vốn có chương trình khuyến mãi tiền mặt từ hãng, nhưng đại lý không áp dụng, thay vào đó là tặng phụ kiện, với giá trị thấp hơn nhiều số tiền đáng lẽ khách được giảm.
Ví dụ: Mẫu Toyota Vios được khuyến mại 20 triệu tiền mặt, nhưng đại lý chuyển sang tặng khách hàng 10 triệu phụ kiện và một năm bảo hiểm thân vỏ với giá trị thấp hơn. Thực tế tổng tiền phụ kiện và bảo hiểm chỉ ở ngưỡng hơn 10 triệu, đại lý trục lợi được 10 triệu từ khách. Ngoài ra, khi tặng phụ kiện sẽ có những cách thức để buộc khách hàng vẫn phải thêm tiền như tặng camera lùi nhưng không có màn hình, khách hàng sẽ phải mua thêm, hay tặng lót sàn nhưng không có thảm để chân.
Ánh Dương cũng tiết lộ 90% các món phụ kiện, đồ chơi theo xe không phải là hàng OEM cho hãng, mà của bất cứ thương hiệu nào bên ngoài, đại lý tự đưa ra chào hàng cho khách. Những món đồ này hầu hết được nhập giá rẻ và bán ra rất đắt.=