Không giống với thời điểm từ năm 2014 trở về trước, khi thanh khoản của phân khúc căn hộ gặp khó khăn, để bán được hàng, doanh nghiệp phải tung đủ chiêu, từ hỗ trợ lãi suất, hỗ trợ chỗ ở cho khách mua nhà, thậm chí khách mua căn hộ được cam kết thuê lại căn hộ với lợi tức cao…

Ngoài các chương trình ưu đãi “kích cầu” mua nhà kể trên, nhiều dự án còn có những chương trình khuyến mãi khác, như tặng điện thoại, máy tính bảng, điều hòa… Tất cả đều nhằm mục đích tạo những thông tin sốc để ít nhất cũng khiến những người tiếp nhận thông tin “để mắt” đến dự án đã là một thành công của các nhà môi giới và chủ đầu tư.

Khi thị trường ấm dần, mặc dù nhiều đơn vị vẫn áp dụng những hình thức khuyến mãi kể trên, nhưng kèm vào đó là những chiêu bán hàng mới, chuyên nghiệp hơn. Nói như lời một môi giới khá “mát tay” với các dự án cao cấp là, khi thị trường địa ốc hồi phục, thay vì chỉ môi giới, chèo kéo khách hàng, các môi giới viên phải có đủ hiểu biết để trở thành một nhà tư vấn, tư vấn về các gói lãi suất, tư vấn về nội thất, thậm chí cả về phong thủy…

Tại dự án CT4 Vimeco, chủ đầu tư đã huy động vốn từ khách hàng khi dự án chỉ mới triển khai phần móng

Từ việc thay đổi tư duy của các môi giới, chiến lược bán hàng nói chung của chủ đầu tư và các sàn cũng thay đổi theo hướng vừa bán được hàng, vừa đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.

Cụ thể, ngay trước thời điểm Luật Kinh doanh bất động sản sửa đổi có hiệu lực, yêu cầu các dự án nhà ở hình thành trong tương lai muốn bán phải được ngân hàng bảo lãnh, nhiều chủ đầu tư đã đánh tiếng giá căn hộ sẽ tăng vì chi phí giá có thêm phí bảo lãnh. Đến khi tỷ giá được điều chỉnh, nhiều chủ đầu tư tiếp tục đánh tiếng giá căn hộ sẽ tăng vì chi phí đầu vào tăng do chênh lệch tỉ giá…

Trên thực tế, với nhiều chủ đầu tư, phí bảo lãnh chỉ là cái cớ để tăng giá bán, vì việc tăng giá với nhiều doanh nghiệp có cả lộ trình, được áp dụng theo tiến độ dự án và giai đoạn đầu tư. Thậm chí, hàng loạt dự án tại Hà Nội mở bán thời gian gần đây quảng cáo lập lờ đã được ngân hàng bảo lãnh để lôi kéo lòng tin khách hàng, dù dự án chỉ được ngân hàng cam kết tài trợ vốn. Bởi theo tìm hiểu, những hướng dẫn về bảo lãnh các sản phẩm bất động sản hình thành trong tương lai đến nay cũng chưa thực sự rõ ràng.

Một chiêu thức bán hàng khác được khá nhiều đơn vị phân phối, chủ đầu tư áp dụng, đó là việc chẻ nhỏ hợp đồng để khách hàng có đủ điều kiện vay vốn ưu đãi. Hiện chiêu thức này đã tạm dừng hoặc triển khai rất bí mật, vì Bộ Xây dựng vừa có yêu cầu thanh kiểm tra việc trục lợi gói tín dụng 30.000 tỉ đồng. Tuy nhiên, cho đến khi Bộ Xây dựng chính thức yêu cầu thanh kiểm tra, rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện “trót lọt” không ít các giao dịch “lách luật” để tạo điều kiện khách hàng được vay vốn ưu đãi.

Một chiêu thức bán hàng “cổ điển”, tưởng không còn xuất hiện sau cơn suy thoái nhà đất, lại đang diễn ra tại hàng loạt dự án chung cư, ấy là việc huy động bán “nhà trên giấy”.

Theo tìm hiểu của ĐTCK, trên địa bàn Hà Nội thời gian qua, hàng loạt dự án chung cư đã được chủ đầu tư huy động vốn khi dự án chưa đủ điều kiện bán hàng. Cụ thể, tại dự án CT4 Vimeco, chủ đầu tư đã huy động vốn từ khách hàng khi dự án chỉ mới triển khai phần móng. Tại dự án Handiresco, hay dự án PCC1 đều có vị trí trên đường Lê Văn Lương,…, chủ đầu tư cũng huy động vốn khi chưa đủ điều kiện bán hàng.

Việc huy động vốn khi dự án chưa đủ điều kiện mở bán có thể khiến khách hàng gặp nhiều rủi ro. Tuy nhiên, do chênh lệch giá rất cao so với dự án đã hoàn thiện trong khu vực, các căn hộ “trên giấy” vẫn được khách hàng tranh mua rồi bán lại suất mua ra thị trường ăn chênh lệch giá.

Với chủ đầu tư, việc bán căn hộ “trên giấy”, doanh nghiệp vừa có được nguồn vốn nhất định. Các căn hộ “trên giấy” sau đó liên tục được nhà đầu cơ đẩy giá, đã tạo điều kiện cho chủ đầu tư tăng giá bán để tối đa hóa lợi nhuận trong những đợt mở bán sau đó.