Điều này cho thấy nhà bán lẻ vẫn lo lắng về thị trường và tình hình kinh doanh của chính mình. Nếu trong quý I, mối quan tâm lớn nhất của các nhà bán lẻ là tình trạng hàng tồn, mức chiết khấu và sự hỗ trợ từ các nhà sản xuất, thì trong quý II này nhà bán lẻ đặt quan tâm của mình nhiều hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng, sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và mức chiết khấu.

Báo cáo này cũng chỉ ra rằng Vinamilk, Unilever và Suntory PepsiCo là 3 nhà sản xuất phân phối trực tiếp mà các nhà bán lẻ ưa thích nhất. Thông tin này thực sự cho thấy sự cần thiết của một chiến lược phân phối hiệu quả mà một nhà sản xuất cần phải đặc biệt quan tâm.

Làm cách nào để xây dựng được một lộ trình tối ưu hóa để thành công tại kênh thương mại truyền thống với 1,3 triệu cửa hàng trên toàn quốc? Nhiều chuyên gia cho rằng điều quan trọng không chỉ là tìm kiếm thị trường nào lớn hay tập trung vào những cửa hàng tiềm năng lớn như thế nào mà còn phải thấu hiểu đặc trưng của mỗi kiểu cửa hàng khác nhau tại khu vực đó để xác định chiến lược hợp lý đưa hàng hóa đến cửa hàng hiệu quả. Với hệ thống phân phối hiện hữu tại thị trường Việt Nam, cho thấy các cửa hàng được phân phối hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất sẽ đạt được kết quả về doanh số cao gấp 2 lần so với các cửa hàng lấy hàng từ các đại lý hoặc thông qua kênh thứ ba.

Ngoài việc tăng cao doanh số bán hàng, các nhà sản xuất sẽ còn nhận được nhiều lợi ích khác thông qua kênh phân phối trực tiếp như mức dự trữ hàng cao hơn và sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm đến người mua hàng. Khu vực miền Bắc và khu vực ĐBSCL có 65% cửa hàng lấy hàng trực tiếp cho rằng họ sẵn sàng dự trữ hàng tồn kho nhiều hơn; 50% cửa hàng lấy hàng trực tiếp ở khu vực ĐBSCL sẵn sàng giới thiệu nhiệt tình về sản phẩm đến với người mua hàng...

Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thống phân phối trực tiếp đối với nhà sản xuất lại không dễ dàng. Các nhà bán lẻ luôn đòi hỏi những ưu đãi tốt hơn nữa về mặt cung cấp giá cạnh tranh và ổn định, sản phẩm có chất lượng tốt và phải được bảo đảm bởi chính nhà sản xuất, chính sách đổi trả hàng hợp lý.

Báo cáo cũng cho thấy nhu cầu của nhà bán lẻ, phân phối trực tiếp hay gián tiếp ở mỗi khu vực là khác nhau, đòi hỏi các nhà sản xuất phải có chiến lược hợp lý ở mỗi khu vực để tránh những đầu tư vô ích. Đơn cử như nhà bán lẻ ở khu vực ĐBSCL thường thích mức chiết khấu cao hơn trong khi nhà bán lẻ tại khu vực miền Bắc lại muốn được cung cấp mức giá cạnh tranh và ổn định từ nguồn cung cấp trực tiếp.

Phương pháp phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất nhưng với hơn 1,3 triệu cửa hàng bán lẻ thì không dễ dàng để doanh nghiệp thực hiện chiến lược phân phối trực tiếp, đó là chưa kể đến những khó khăn trong nguồn lực nội tại của doanh nghiệp cũng như bài toán về doanh thu mang lại từ sự đầu tư này. Việc bảo đảm chất lượng sản phẩm, phân phối hàng hóa đến đúng nơi mà doanh nghiệp dễ dàng quản lý cho cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là rất quan trọng.                                                      

Bài và ảnh: Phước Duy