Nhóm dưới “vất vả”

Thông tư số 128/2018/TT-BTC của Bộ Tài chính chỉ quy định mức trần giá dịch vụ môi giới mua, bán cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, chứng quyền có bảo đảm (áp dụng cho chứng khoán niêm yết và chứng khoán đăng ký giao dịch) là 0,5% giá trị giao dịch, mà không còn quy định về mức sàn 0,15% như quy định cũ.

Sau khi Thông tư có hiệu lực thi hành kể từ ngày 15/2/2019, nhiều CTCK lập tức triển khai chương trình giảm phí giao dịch nhằm thu hút nhà đầu tư, trong đó, CTCK Kiến thiết Việt Nam, CTCK VPBS giảm phí giao dịch về 0%.

Điều quan trọng níu giữ khách hàng là chất lượng dịch vụ và những trải nghiệm đầu tư mà công ty chứng khoán mang lại

Trên TTCK hiện nay có hơn 70 CTCK, nhưng 10 công ty tốp đầu thường xuyên nắm giữ 65 - 70% thị phần môi giới. “Miếng bánh” khoảng 30% còn lại dành cho hơn 60 CTCK, cuộc chiến thị phần ở nhóm này khốc liệt từ nhiều năm nay. Đó là chưa kể, khi thị trường chứng khoán phái sinh đi vào vận hành từ 10/8/2017, những CTCK chưa đủ điều kiện để tham gia, thậm chí cả ở Top 10 về thị phần môi giới trên thị trường cơ sở mà chưa triển khai dịch vụ này, có sự sụt giảm về doanh thu môi giới.

“Hội đồng quản trị mạnh dạn đề xuất và xin ý kiến cổ đông cho phép áp dụng cơ chế cân đối thu - chi, giao quyền tự chủ lấy thu bù chi, trên cơ sở bảo toàn vốn hiện có cho cổ đông. Trong bối cảnh thị trường hiện nay mà SBS dám quyết đoán tự thu, tự chi thì Công ty đang cắn răng mà làm”, lãnh đạo CTCK Ngân hàng Sài Gòn Thương tín (SBS) chia sẻ tại Đại hội đồng cổ đông năm 2019 vừa qua.

Trong năm 2018, SBS duy trì tỷ lệ thị phần môi giới từ 1 - 1,5%. Môi giới là nguồn thu chính của Công ty. Cụ thể, doanh thu đạt gần 90 tỷ đồng, trong đó, doanh thu môi giới và doanh thu từ các khoản cho vay, phải thu là 74 tỷ đồng, chiếm hơn 80% tổng doanh thu.

Đáng chú ý, chi phí cho mảng môi giới của SBS khá lớn. Tỷ lệ chi hoa hồng của Công ty trung bình từ 50 - 55%. Theo lãnh đạo SBS, Công ty có khách hàng lẻ, khách hàng truyền thống chủ yếu là cá nhân nên phải duy trì mức chi phí này. Trong bối cảnh cạnh tranh về phí môi giới trên thị trường ngày càng tăng, chi phí cao là vấn đề nan giải của SBS.

Trong khi đó, luồng vốn nước ngoài có xu hướng chảy vào thâu tóm các CTCK trong nước. Với thế mạnh tài chính dồi dào, khối CTCK ngoại tung ra những chương trình khuyến mãi lớn, lãi suất cho vay giao dịch ký quỹ (margin) thấp hơn cả lãi suất tiền gửi ngân hàng, khách hàng giao dịch thời gian đầu không thu phí, cộng tác viên môi giới hưởng hoa hồng 70 - 80%...

Lãnh đạo SBS chia sẻ Công ty yếu nguồn lực, các nghiệp vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp không hiệu quả, hoạt động đầu tư tài chính khó khăn, chỉ có hoạt động môi giới là khả quan, nhưng hệ thống công nghệ thông tin cũ kỹ… Không chỉ bộ phận môi giới, mà cả Công ty, Giám đốc, Hội đồng quản trị cũng phải tìm kiếm khách hàng để tạo nguồn thu.

Rõ ràng, với những CTCK đang gặp khó khăn về nguồn vốn, còn lỗ lũy kế và phụ thuộc gần như hoàn toàn vào mảng môi giới như SBS thì sức ép cạnh tranh ngày càng lớn hơn, nhất là sau khi các CTCK có động thái giảm mạnh lãi suất margin và hiện nay là giảm mạnh phí giao dịch khi pháp luật bỏ quy định về mức phí sàn.

Tại CTCK Rồng Việt, năm 2019, kế hoạch doanh thu là 439 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế 120 tỷ đồng. Cơ cấu doanh thu bao gồm mảng môi giới 122,6 tỷ đồng, dựa trên giả định thanh khoản thị trường chứng khoán dao động từ 6.200 - 6.500 tỷ đồng/phiên, thị phần toàn thị trường phấn đấu đạt từ 2,14 - 2,2%.

Ông Nguyễn Hiếu, Tổng giám đốc Rồng Việt, cho biết Hội đồng quản trị nhận thấy thị trường có nhiều thử thách, dù kế hoạch trình cổ đông cũng đã rất thận trọng. Chưa kể, tình hình cạnh tranh trong khối CTCK tăng cao, nhất là khi nhiều CTCK có vốn ngoại, đặc biệt là vốn Hàn Quốc, đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam, tận dụng lợi thế tài chính từ công ty mẹ để triển khai chính sách lãi suất cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng. 

Nhóm trên tập trung vào chất lượng

Sau khi mức phí sàn giao dịch được gỡ bỏ, các CTCK tốp đầu về thị phần môi giới có hành động “khoan thai” hơn.

CTCK HSC có thị phần môi giới cá nhân năm 2018 đạt 11,4%, tăng nhẹ so với năm 2017, trong đó thị phần môi giới phái sinh đạt mức tăng cao. Trong năm 2018, tổng số tài khoản giao dịch phái sinh tại HSC tăng từ 1.200 tài khoản lên 3.600 tài khoản.

Theo ông Johan Nyvene, Tổng giám đốc HSC, thị trường chứng khoán phái sinh sau khi vận hành thì số lượng CTCK tham gia thị trường này dần tăng mạnh, từ 4 công ty lên 14 công ty. Đồng thời, việc không còn mức phí sàn giao dịch chứng khoán khiến cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn khi nhiều CTCK có chiến lược giảm phí, miễn phí giao dịch.

HSC cho rằng việc dỡ bỏ mức sàn phí giao dịch đã gây thêm sức ép lên tình hình cạnh tranh vốn đã rất căng thẳng trên thị trường môi giới chứng khoán. Điều này đã tạo điều kiện cho một số công ty miễn hoàn toàn phí môi giới giao dịch hợp đồng tương lai chỉ số VN30, sản phẩm mà HSC vốn chiếm thị phần rất cao.

Đối mặt với cạnh tranh từ các đối thủ mới tham gia thị trường với lợi thế về dòng vốn dồi dào và chi phí vốn thấp, sự suy giảm lợi nhuận từ các dịch vụ tài chính là điều mà HSC khó có thể tránh khỏi. Mặc dù vẫn còn sớm để mô hình kinh doanh môi giới chứng khoán giá rẻ phát triển, nhưng HSC đã nhận ra một số dấu hiệu ban đầu cho thấy các công ty hoạt động theo mô hình này sẽ sớm phát hiện cơ hội kinh doanh tại thị trường Việt Nam.

Ông Trịnh Hoài Giang, Phó tổng giám đốc HSC nhìn nhận, bỏ phí sàn môi giới là một trong những thách thức lớn với Công ty, vì trong cơ cấu doanh thu, phí môi giới chiếm tỷ trọng lớn. Tuy nhiên, quan điểm của HSC là không giảm phí nhanh, bởi giảm phí mà không cải thiện dịch vụ khách hàng sẽ không thu hút và giữ chân được khách hàng, mà còn dẫn đến cuộc chiến về phí.

CTCK SSI nhận định năm 2019 sẽ chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong hoạt động kinh doanh của các CTCK. Quy định mới tại Thông tư 128/2018/TT-BTC sẽ tạo ra một cuộc cạnh tranh về phí môi giới trong thời gian tới. Thị trường cũng đón nhận ngày càng nhiều sự tham gia của các CTCK nước ngoài có tiềm lực về nguồn vốn, nhân sự, công nghệ… Bên cạnh đó là sự cạnh tranh trong ứng dụng công nghệ, trí tuệ nhân tạo, phát triển hệ thống giao dịch - các yếu tố sẽ góp phần đáng kể vào kết quả kinh doanh của từng CTCK.

Theo ông Nguyễn Duy Hưng, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc SSI, từ khi thành lập thị trường đến nay, cạnh tranh về giá dịch vụ giữa các CTCK rất phổ biến. Nguyên tắc của SSI là không cạnh tranh bằng giá dịch vụ, tức không cạnh tranh bằng giảm phí, mà thông qua chất lượng dịch vụ. Mặc dù vậy, trong quá trình hoạt động, thỉnh thoảng Công ty cũng có những chương trình đồng hành cùng nhà đầu tư, nhất là nhà đầu tư mới, như miễn phí, giảm phí theo từng giai đoạn.

Với CTCK Bản Việt, công ty dẫn đầu về thị phần môi giới tổ chức nước ngoài, chiếm 50% doanh thu môi giới và thuộc Top 3 thị phần môi giới trên HOSE, dù hiệu suất môi giới vẫn hàng đầu thị trường, doanh thu/môi giới đạt mức cao, nhưng vẫn bị tác động bởi các chính sách cạnh tranh của các CTCK trong ngành. Bản Việt giữ được thị phần ổn định một phần là nhờ sự hậu thuẫn của mảng ngân hàng đầu tư. Hiện tại, các hợp đồng tư vấn phát hành cổ phần lần đầu ra công chúng, mua bán - sáp nhập, phát hành tăng vốn… đã ký của Bản Việt có tổng giá trị từ 1,5-1,7 tỷ USD.

CTCK VNDIRECT, công ty có thị phần môi giới chứng khoán phái sinh lớn nhất năm 2018, đạt 23,92%, Top 2 thị phần trên HNX, UPCoM và Top 4 thị phần trên HOSE cho rằng, một cuộc cạnh tranh về giá chỉ mang tính chất ngắn hạn, điều quan trọng nhất níu giữ khách hàng chính là chất lượng dịch vụ và những trải nghiệm đầu tư mà CTCK mang lại. Sự tín nhiệm của khách hàng khó có thể đánh đổi bằng giá dịch vụ.

Tuy nhiên, để chuẩn bị cho một cuộc cạnh tranh về giá có thể xảy ra trên thị trường, Công ty đã có những bước chủ động trong chiến lược kinh doanh. Chẳng hạn, trung tâm tư vấn đầu tư ra đời với mục đích phân tích, khuyến nghị đầu tư cho từng khách hàng đầu tư, nhu cầu đầu tư và khẩu vị rủi ro khác nhau. Bên cạnh đó, các gói tài khoản cũng được xây dựng đa dạng hóa để phục vụ nhiều nhu cầu đầu tư khác nhau của khách hàng.